Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora?

De ce am vrea sa influentam? Putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).

„Nu exista sa nu influentezi.”

Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plange ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel.

A fi o persoana convingatoare nu presupune insistenta sau manipulare, ci inseamna sa-i determinati pe oameni sa faca ceea ce doriti, chiar cu bucurie.

Dar ce intelegem prin persuasiune, ei bine ea reprezinta capacitatea sau puterea de a convinge  ori de a determina pe cineva sa urmeze o anumita cale sau sa accepte un anumit punct de vedere, cu ajutorul argumentelor, al ratiunii si al staruintei.

Napoleon Hill afirma „persuasiunea este ingredientul magic care va va ajuta sa avansati in cariera sau in afaceri si sa ajungeti sa aveti relatii personale fericite si de durata”.

Robert Cialdini, autor de carti, conferentiar si expert in problema influentei si a persuasiunii, discuta despre „stiinta influentei” si vorbeste despre sase principii ale persuasiunii care va permit sa negociati eficace:

1. Principiul Autoritatii

Oamenii se supun parerii expertilor, sunt mai usor influentati de cei pe care ii percep ca fiind autoritati legitime si care detin cunostinte specializate. Cata forta transmiteti prin intermediul prezentei dumneavoastra? Va exprimati cu autoritate? Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit “de sus”, incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala – profesorilor, pe strada – politistilor, la birou – sefului etc. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. Problema nu este pricipiul in sine, ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie).

2. Principiul Consecventei

In general, oamenii se comporta intr-un mod stabil, constant si pe care ne putem baza. Ne place sa fim consecventi si sa ne respectam angajamentele luate. A fi consecvent inseamna ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem “pe aceeasi lungime de unda”, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. Asa ca daca reusiti sa „furati” o promisiune publica, un angajament, atunci probabilitatea ca persoanele respective sa si respecte ceea ce au promis este mai mare, oamenii se simt obligati sa sustina prin actiuni o afirmatie publica de sprijin si nu numai.

De ce principiul Consecventei este asa de puternic?

Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).

Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.

Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.

Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

3. Principiul Simpatiei

Daca ii suntem simpatici cuiva, si noua ne va placea persoana respectiva. Exista o posibilitate mai mare sa cumparam ceva de la un prieten decat de la un strain. Descoperirea intereselor comune si oferirea laudelor reprezinta doua metode de declansare a simpatiei. Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. Apoi Complimentele… Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun, coopereaza cu noi.

4. Principiul Reciprocitatii

Oamenii au tendinta de a plati cu aceeasi moneda. Oamenii se simt obligati sa ofere ceva in schimb cand primesc un cadou sau li se face o favoare, chiar si cand aceasta nu a fost solicitata. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o “evidenta contabila” extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.

5. Principiul Raritatii

Obiectele si ocaziile devin mai dezirabile pe masura ce sunt mai inaccesibile. Oamenii isi doresc lucruri care sunt rare si putine „ pe perioada limitata” sau „in limita stocului”, „ocazie unica”. Mai mult, interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.

Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie “la rece”.

6. Principiul Acceptarii sociale

Oamenii urmeaza exemplul celor care fac parte din aceeasi categorie cu ei. Daca si altii fac acelasi lucru, inseamna ca e bine asa. Este vorba de mentalitatea de turma. Adeseori, ne uitam ce fac altii pentru a ne da seama ce trebuie sa facem noi, dupa care copiem un comportament, mai ales in situatiile de nesiguranta sau de necunoscut.

Acest pricipiu ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotari cum sa ne comportam. Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea Dovezii Sociale. Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru.

Cialdini afirma ca aceste sase principii sunt universal valabile. Daca le intelegem, vom putea sa recunoastem momentele in care ceilalti folosesc acealasi tehnici si vom fi si noi in stare sa le punem in aplicare cu eficienta sporita, totusi aceste principii nu functioneaza la nivel individual sau colectiv decat atunci cand sunt folosite intr-o maniera autentica. Autenticitatea, congruenta este instrumentul secret a influentei, persuasiunii si negocierii de succes.

Tot ai citit pana aici. Zi-ne si parerea ta!

comentarii